Длительность:  8 часов (один тренинг-день).

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, работающие в различных сферах бизнеса, супервайзеры, руководители отдела продаж, сотрудники, занимающиеся возвратом дебиторской задолженности

- Сформировать последовательность действий сотрудника для предупреждения возникновения задолженности.

- Передача и отработка участниками эффективного алгоритма работы с дебиторской задолженностью.

- Отработать навыки переговорного процесса в разных аспектах дебиторской задолженности.

- Участники получают инструменты работы с различными типами клиентов-должников.

- Формируют навыки эффективной аргументации при работе с возвратом дебиторской задолженности.

- Прорабатывается психологическая устойчивость при возврате дебиторской задолженности.

Полученные инструменты участники отрабатывают в форме деловых игр и упражнений, что позволяет уверенно применять их на практике в дальнейшем.

Каждый участник получает сертификат о прохождении обучения.

- Причины возникновения дебиторской задолженности в компании.

- Типы людей и особенности установления конструктивных отношений с ними.

- Особенности работы с клиентами группы риска.

- Роль коммуникативных факторов в работе с просроченной задолженностью.

- Четыре типа неплательщиков: «отказники», «сезонники», «безденежные», «халявщики». Стратегии работы с ними.

- Переговорные стратегии на этапе долга.

- Специальные способы воздействия в личных встречах.

- Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.

- Способы поддержания отношений и контроля расчетов на этапе возможной «просрочки».

- Типичные ошибки этапа и стоимость их последствий.

- Как попасть в круг фирм, которым клиент платит в первую очередь.

- Организация работы и поддержание позитивных отношений с «ключевыми» лицами клиентов.

- Алгоритмы работы с клиентом на этапе «просрочки»- ключевой момент недопущения задолженности.

- Различия между позицией и интересами сторон.

- Определение своих интересов и интересов другой стороны. Рейтинг интересов. Согласование интересов сторон.

- Распределение ролей в переговорах. НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

- Техники завершения переговоров.

- Контроль за соблюдением договоренностей.

- Установки на результат переговоров.

- Критерии эффективности переговоров.

- Варианты и наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению.

- Этикет завершения переговоров.

- Фиксация договоренностей.

- Техники завершения переговоров.

- Контроль за соблюдением договоренностей.