Тренинг "Работа с дебиторской задолженностью"
Длительность: 8 часов (один тренинг-день).
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, работающие в различных сферах бизнеса, супервайзеры, руководители отдела продаж, сотрудники, занимающиеся возвратом дебиторской задолженности
Цели обучения:
- Сформировать последовательность действий сотрудника для предупреждения возникновения задолженности.
- Передача и отработка участниками эффективного алгоритма работы с дебиторской задолженностью.
- Отработать навыки переговорного процесса в разных аспектах дебиторской задолженности.
В результате тренинга:
- Участники получают инструменты работы с различными типами клиентов-должников.
- Формируют навыки эффективной аргументации при работе с возвратом дебиторской задолженности.
- Прорабатывается психологическая устойчивость при возврате дебиторской задолженности.
Полученные инструменты участники отрабатывают в форме деловых игр и упражнений, что позволяет уверенно применять их на практике в дальнейшем.
Каждый участник получает сертификат о прохождении обучения.
Программа:
Модуль 1. Ключевые навыки делового общения при работе с задолженностью.
- Причины возникновения дебиторской задолженности в компании.
- Типы людей и особенности установления конструктивных отношений с ними.
- Особенности работы с клиентами группы риска.
- Роль коммуникативных факторов в работе с просроченной задолженностью.
Модуль 2. Работа с клиентом-должником.
- Четыре типа неплательщиков: «отказники», «сезонники», «безденежные», «халявщики». Стратегии работы с ними.
- Переговорные стратегии на этапе долга.
- Специальные способы воздействия в личных встречах.
Модуль 3. Система работы на этапе профилактики задолженности
- Система предупреждающих воздействий на возможных неплательщиков.
- Способы поддержания отношений и контроля расчетов на этапе возможной «просрочки».
- Типичные ошибки этапа и стоимость их последствий.
- Как попасть в круг фирм, которым клиент платит в первую очередь.
- Организация работы и поддержание позитивных отношений с «ключевыми» лицами клиентов.
- Алгоритмы работы с клиентом на этапе «просрочки»- ключевой момент недопущения задолженности.
Модуль 4. Позиции и интересы сторон в переговорах с дебиторами.
- Различия между позицией и интересами сторон.
- Определение своих интересов и интересов другой стороны. Рейтинг интересов. Согласование интересов сторон.
- Распределение ролей в переговорах. НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
- Техники завершения переговоров.
- Контроль за соблюдением договоренностей.
- Установки на результат переговоров.
- Критерии эффективности переговоров.
- Варианты и наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению.
Модуль 5. Завершение переговоров о возврате задолженности.
- Этикет завершения переговоров.
- Фиксация договоренностей.
- Техники завершения переговоров.
- Контроль за соблюдением договоренностей.
Стоимость тренинг-дня – 35 000 руб.
Оставить
заявку
Контакты
-
г.Ростов-на-Дону пр. Ворошиловский 10, офис 89.
-
-