Консалтинг в продажа

Компания [A]5 предоставляет услуги по анализу и оптимизации системы управления продажами.

Услуга востребована, когда руководство компании

- Стремятся увеличить существующие продажи;

- Повысить управляемость и предсказуемость продаж;

- Повысить эффективность работы с клиентской базой;

- Зайти на новые рынки и регионы;

- Повысить качество работы сотрудников отдела продаж.

В зависимости от потребностей компании может быть проведен:

Комплексный анализ управления продажами

Анализ системы управления продажами позволяет собственнику ответить на вопросы:

- как управляют продажами?

- как продается?

- кто управляет и, кто продает?

Что позволяет быстро находить наиболее оптимальные решения для повышения уровня продаж.

Результат анализа системы продаж

- Ограничения существующей системы продаж

- Возможности увеличения продаж

- Рекомендуемый план изменений для увеличения продаж в управлении продажами и в подразделении

Как проводится аудит продаж

- опросы сотрудников (примеры вопросов: как построена работа, какие приоритеты, с кем в компании контактируют и по каким вопросам, сколько времени занимает та или иная работа, как ведется база клиентов, есть ли CRM, как сотрудник в ней работает и так далее)

- интервью с руководителем отдела

- анализ данных и показателей (по клиентам, ассортименту, сделкам, сегментам клиентов и ассортимента, АВС, XYZ анализ и так далее)

- анализ бизнес-процессов продаж и регламентирующих документов

- анализ аудио записей переговоров с клиентами

Таким образом, анализ проводится со стороны качества работы сотрудников, эффективности и результативности существующих бизнес-процессов и их соответствия стратегии и целям компании.

Или отдельные блоки:

Анализ бизнес-процессов продаж и обслуживания

Задачи анализа бизнес-процессов продаж и обслуживания

- Увидеть узкие места в организации работы отдела и ограничители роста продаж

- Оценить уровень качества процесса продаж. С точки зрения клиента и его удобства, и с точки зрения компании, ее стратегии и целей

- Выявить возможности по повышению производительности процессов, скорости обслуживания клиентов (может ли через тоже или даже меньшее количество сотрудников пройти большее количество сделок, клиентов)

- Выявить возможности для повышения информативности, управляемости и прозрачности процессов продаж.

Только на основе анализа сложившихся бизнес-процессов возможна оптимизация работы компании и ее бизнес-процессов , успешное достижение поставленных целей в рамках определенной стратегии.

Результат

- Описанные процессы по принципу «как есть» в виде схем с указанием узких мест и источников ограничений процессов продаж.

Схемы рисуются бизнес-аналитиком на основе интервьюирования сотрудников и наблюдения за рабочим процессом.

Схемы, как правило, содержат

- входы и выходы процесса, непосредственно порядок выполняемых действий

- исполнителей, ответственных

- связи и взаимодействия с другими процессами

- затраты времени на отдельные шаги, распределение времени на отдельные задачи

- описания особенностей и ограничений процессов, неэффективные, неоптимальные, дублирующиеся элементы.

Тщательно описанный и визуализированный процесс позволяет наиболее точно увидеть все мешающие, лишние, ограничивающие факторы и возможности наиболее оптимальной организации труда для повышения эффективности работы.

Для визуализации бизнес-процессов используются общепринятые нотации (языки описания):

IDF0, EPC, BPMN, Процедура, Процесс.

Примеры схем.

Пример нотации IDF0

Пример нотации IDF0

Пример нотации EPC

Пример нотации EPC.

Пример нотации BPMN

Пример нотации BPMN

Пример нотации Процесс

Пример нотации Процесс

Для эффективной работы с бизнес-процессами необходимо наличие стратегии (переход на страницу со страт сессией) и выверенной организационной структуры (переход на страницу с орг структурой), поддерживающей работу бизнес-процессов.

Бизнес-процессы не статичны, они должны быть согласованы с целями и стратегией, изменяться вместе с развитием компании, адаптироваться под потребности клиентов и трансформацию окружающей среды.

Оптимальный объем услуг для каждого Заказчика определяется после обсуждения целей и задач проекта.

 Анализ работы отделов продаж позволяет:

- оптимизировать продажи

- увидеть точки роста и способы улучшения показателей продаж

- понять «узкие места» в организации системы продаж

- получить план точечных действий развития продаж.

Ответить на следующие вопросы:

- Можно ли продавать больше?

- Какие для этого нужны изменения в продажах или компании в целом?

- Достаточно ли имеющегося торгового персонала и какова его квалификация?

- Что необходимо для увеличения продаж?

- Достаточно ли хорошо компания управляет функцией продаж, за счет чего можно владеть ситуацией лучше?

- Все ли инструменты влияния на продажи используются?

Оставить

заявку

Контакты