Компания [A]5 завершает обучение отдела продаж торговой компании «Хозторг».

Компания «Хозторг» специализируется на продажи хозяйственных товаров и строительных материалов. Есть как оптовая торговля, так и розничная. Так же было выстроено и обучение. Тренер – Евгений Долматов.

Программа для менеджеров оптовых продаж:

Стратегические продажи хозяйственной продукции и строительных материалов в сегменте B2B

  • Целеполагание. Личная и профессиональная подготовка менеджера к
  • продажам. «Формула лидерства» в продажах.
  • Особенности покупательского поведения организаций.
  • Основные стратегии работы с клиентами.
  • Построение сознательного доверия.
  • Способы сбора информации по телефону и при встрече.
  • Тактика задавания вопросов. Виды слушания.
  • Презентация решений. Основные цели. Правила
  • предъявления аргументов. Выделение УТП* компании и продукции.
  • Основной алгоритм преодоления возражений.
  • Завершение продажи и получение обязательств.
  • Правила ведения деловой переписки с клиентом.

Программа для менеджеров розничных продаж:

Технологии и инструменты увеличения продаж в розничном сегменте

  • Влияние качественного сервиса на покупательское поведение клиентов
  • Этапы продаж. Отработка входящих запросов.
  • Принцип AIDA или как продавать больше в розничной сети.
  • Способы установления и поддержания контакта.
  • Методы преодоления первичных сопротивлений.
  • Работа с потребностями покупателей в торговом зале.
  • Особенности презентации товаров. Дополнительные продажи.
  • Снятие возражений.
  • Завершение продажи и получение обязательств.
  • Разработка программы лояльности клиентов.

Наша работа с компанией «Хозторг» началась с организационной диагностики, целью которой было выявить потенциал и зоны роста Компании. В итоге этой работы совместно с руководителем были определены конкретные задачи, решение которых необходимо для дальнейшего развития. А также обозначен круг тем для обучения сотрудников, чтобы эти задачи реализовались успешно.

Мы убеждены, что развитие любой компании определяет именно то, на сколько успешно и регулярно развиваются ее сотрудники, прокачиваются навыки, расширяется диапазон знаний. А сам процесс развития зависит от того, на сколько на практике начинают применяться результаты обучения.

Обучение включило в себя два блока: по управлению и по продажам. Про управленческие тренинги мы расскажем позже, а сейчас поговорим о блоке продаж.

Кроме непосредственно самих техник продаж, на тренингах активно разбирали особенности работы с каждой целевой аудиторией. Наиболее важно это было для менеджеров оптовых продаж, они работают как с производственными предприятиями, так и с оптовыми компаниями. И в работе с каждым есть свои нюансы.

Менеджеры розничных продаж, помимо запланированного по программе, получили много рекомендаций по мерчендайзингу. Начали совместно разрабатывать карточки с товарами-партнерами. Ассортимент невероятно широк, производители предлагают большое разнообразие строительных материалов, которые надо уметь правильно сочетать и применять. А такие «шпаргалки» помогут не потеряться в этом многообразии и грамотно проконсультировать каждого покупателя вне зависимости от его опыта.

Активно разбирали техники работы с более дорогим товаром, отработали все возражения, которые только смогли вспомнить менеджеры.

Между встречами с тренером все получали домашние задания, например, необходимо было продать определенную позицию, с которой ранее испытывались трудности. И победам радовались вместе и даже получали за это маленькие подарки.

Не обошли вниманием крайне важную для всех участников тему тайм менеджмента, оптимальной организации рабочего дня.

После всех тренингов обязательно посттренинговое сопровождение, индивидуальные коуч-сессии. На которых, в том числе, вместе с Евгением Долматовым посмотрели, как ведется работа с клиентской базой. Менеджеры получили ответы на свои вопросы, конкретные рекомендации по стратегическому управлению базой.

Плюс работа по анализу ведения переговоров аудио и видео записей, как в индивидуальном, так и в групповом формате. В данном случае, например, в оптовом направлении упор делается на способы расширения товарных позиций в чеке, возобновление сотрудничества с клиентами, с которыми работа по разным причинам была приостановлена, переговорам с потенциальными клиентами. Плюс Евгений всегда на связи со своими учениками и готов ответить на их вопросы и оказать поддержку, подсказать тактику работы в той или иной ситуации. Это очень важно в период освоения материала, полученного на тренинге.

Также в индивидуальном порядке было проведено обучение по закупкам. Основными темами стали техники поиска поставщиков, анализ существующих поставщиков, особенности переговоров с поставщиками. И логистике – упор был сделан на техники убеждения и особенности ведения переговоров в целом с партнерами. 

В следующий раз мы расскажем, что было интересного в тренингах по управлению.

Отзывы участников тренингов.

Ираида Секретева, менеджер по продажам хоз товаров:

«Весь тренинг оставил хорошее впечатление. А наибольшее впечатление и пользу принесло все-таки индивидуальное занятие. Мы подробно разбирали мои звонки. Получила много обратной связи, теперь знаю свои ошибки и как работать по-другому. Как по-другому выстраивать диалог, узнать о клиенте гораздо больше. Научилась правильно готовиться к каждому звонку. Получила ответ на вопрос: в каком направлении наращивать базу клиентов. Таких индивидуальных занятий хотелось бы больше. Еще интересен был синдром Пигмалиона, как работать с возражениями».

Кирилл Скорик, руководитель направления строительных материалов:

«Много узнали для развития магазина, для розничных продаж. Как правильно преподносить товар, что в первую очередь. Как правильно собрать информацию и подготовиться к переговорам с новыми клиентами, если говорить об оптовом направлении. Наибольшее значение для меня имели практические упражнения и разбор кейсов».

Артем Слюсаренко, руководитель группы по продаже хоз товаров:

«Я вынес много полезных кейсов, как реагировать, отвечать, как отрабатывать возражения, как выйти из той или иной ситуации, как правильно работать с рекламациями. Важно было услышать примеры из чужой практики, как делают другие, потом разобрать собственные ситуации и проанализировать свой опыт, чтобы знать, как можно делать по-другому. Как готовиться к работе с «холодными» клиентами. Как правильно организовывать и контролировать продажи, как правильно организовывать рабочее время. Важна была работа в индивидуальном формате. Мне бы хотелось еще больше индивидуального сопровождения».